Особенности сбыта плодоовощной продукции: эффективные системы маркетинга

Оптовая торговля является не только основным источником снабжения овощной продукцией розничной сети и системы общественного питания крупных городов, но и главным элементом цивилизованной рыночной инфраструктуры. Более 70 % фруктов в России продаются на оптовых базах и рынках. Часто на выбор потребителей влияет мнение, что за счет более короткой логистической цепочки фрукты на рынке оказываются более свежими, чем продукция, реализуемая в розничной сети.

Для потребительского рынка плодоовощной продукции наиболее значимой является проблема сбалансированности спроса и предложения, потребления и производства. Соотношение этих категорий оказывает непосредственное влияние как на формирование рынка, так и на удовлетворение потребностей населения в потреблении плодов и овощей.

Особенности товарных свойств овощей предопределяют необходимость высокой оперативности, гибкости в осуществлении технологических процессов и организации сбыта продукции с учетом конкретных экономических обстоятельств и климатических факторов. Для рынка овощей важна эффективная связь по единой цепочке «производство-заготовка-хранение-реализация продукции». Цены оптовых рынков служат ориентиром для всех других каналов сбыта плодоовощной продукции, и в частности, для установления контрактных расценок, а также поддерживаемых государством гарантированных цен.

Сегодня хранением, переработкой и продажей плодоовощной продукции занимаются преимущественно плодоовощные базы, обеспечивающие овощами и фруктами мелкооптовых и розничных операторов. Важнейшим направлением для развития сектора оптовой торговли является создание крупных агрокластеров для хранения, переработки и распределения овощей и фруктов, логистических инновационных распределительных центров, плодоовощных баз, представляющих свои услуги в онлайн-пространстве.

К числу перспективных рыночных каналов реализации сельскохозяйственной продукции относятся местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки-продажи. В отличие от товарных бирж, где цены определяются, как правило, на стандартных условиях, на местных рынках продавцы и покупатели имеют возможность ознакомиться непосредственно с товаром, оценить его конкурентоспособность, при этом каждая из сторон может договориться не только о количестве и качестве товара, но и об уровне цен, сроках поставки. Целью участия сельскохозяйственных товаропроизводителей на таких рынках является не только продажа или приобретение товара, но также изучение рынка по товарам, которые они производят.

Организация сбыта плодоовощной продукции в мире

Многочисленные примеры организации эффективной системы сбыта плодоовощной продукции предлагает мировая практика рыночной торговли. Это преимущественно оптовые, оптово-розничные рынки, которые представляют собой отлаженную систему закупки оптовых партий продукции на основе долгосрочных контрактов с последующей ее реализацией оптовыми партиями или в розницу. Такие рынки осуществляют непрерывную торговлю продукцией массового спроса, имея при этом постоянных поставщиков и покупателей. В странах Западной Европы и США оптовые продовольственные рынки – это современные торговые комплексы со всеми сопровождающими службами сервиса, вспомогательными помещениями для приема, доработки, хранения продукции и подготовки ее к реализации.

Как утверждает мировой опыт, оптовые рынки плодоовощной продукции целесообразно размещать с учетом локальной концентрации ее производства и спроса. При этом они могут быть введены на базе существующих предприятий оптовой торговли с их материально-техническими ресурсами. Основной целью формирования рынка является организация оптовой торговли; предполагаемый рынок может стать альтернативным (отличным от прямых поставок товаров производителями в розничную торговлю) вариантом реализации продукции.

Картинки по запросу mercator slovenia

В Европейском Союзе создана гибкая система сбыта плодоовощной продукции, своевременно реагирующая на изменения спроса потребителей. Это достигается многообразием форм сбыта: от гигантских объединений с миллиардным оборотом до небольших формирований. Основными каналами сбыта плодоовощной продукции являются перерабатывающие предприятия, оптовая торговля, прямые поставки продукции с ферм в розничную торговлю и реализация продукции самими фермерами.

Оптовую торговлю плодоовощной продукцией осуществляют кооперативы и различного рода сбытовые объединения (аукционы, торговые центры), оптовые рынки, торговые фирмы. Через них, например во Франции сбывается до 30% овощей и 42% фруктов, в Нидерландах – 85 и 80%. Фермеры поставляют в кооператив продукцию на основе договора. Договоры заключаются либо на объем производства, либо на возделываемую площадь.

Кооперативный сбыт

В большинстве западноевропейских стран, а также в США, Японии и др. сельскохозяйственные кооперативы объединяют значительную часть фермеров: от почти полного охвата (Дания, Ирландия) до 80% (ФРГ, Франция). Фермеры обычно являются одновременно членами двух-трех, и более различных кооперативов: сбытовых, снабженческих, потребительских и т.п.

Сбытовая кооперация обеспечивает защиту интересов производителей, создает альтернативный канал сбыта продукции, в некоторой степени сдерживает падение уровня закупочных цен на сельскохозяйственную продукцию. Перерабатывающим предприятиям сбывается около 20% производимой плодоовощной продукции на контрактной основе. Контракт, заключаемый между фермерами и перерабатывающим предприятием позволяет координировать объемы производства с потребностью перерабатывающих предприятий, а также регулирует хозяйственную деятельность фермера.

В некоторых договорах устанавливается цена закупаемой у производителей продукции, другие контракты – с открытым назначением цен. Эффективная деятельность кооперативов обеспечивается за счет концентрации производства, развития всей системы маркетинга: хранения, доработки, транспортировки, реализации продукции, информационно-рекламной деятельности.

Торговые центры осуществляют закупку продукции, ее хранение и продажу. Взаимоотношения между производителями и торговыми центрами строятся на основе договора. Они гарантируют сбыт всей поставляемой продукции, снабжают фермеров унифицированной тарой.

Важная роль в сбыте плодоовощной продукции принадлежит оптовым рынкам, которые располагаются в основном вблизи крупных городов. Цены на оптовых рынках являются ориентиром цен на сельскохозяйственную продукцию.

Биржевая торговля

В ряде развитых стран важную роль в сбыте сельскохозяйственного сырья играют товарные биржи. В первую очередь это относится к США, Канаде, Германии, Бельгии, и Австралии. Биржевая торговля сельскохозяйственным сырьем охватывает значительную часть продукции растениеводства.

Товарная биржа является коммерческим предприятием, регулярно функционирующим рынком товаров, с определенными характеристиками. Биржи бывают двух видов: публичные и частные.

На публичных биржах сделки могут совершать как члены бирж, так и предприниматели, не являющиеся их членами. Деятельность публичных бирж регулируется правительственными законами.

Частные биржи образуются в форме акционерных компаний и закрытых корпораций. Заключать сделки на таких биржах могут только акционеры, являющиеся их членами. Члены биржи обычно не получают дивидендов на вложенные капиталы. Их прибыль образуется за счет вознаграждений, получаемых от клиентов за совершаемые для них сделки.

Оптовые рынки и аукционы

Несмотря на быстрое развитие кооперативного сбыта важную роль в оптовой торговле играют оптовые рынки и аукционы. Например, во Франции на оптовых рынках сбывается 45% овощей и фруктов.

Оптовые рынки представляют форму агроторговой интеграции при ведущей роли оптово-торгового звена. Их главная функция заключается в оптовой закупке свежих и переработанных овощей с последующей их реализацией, в основном, оптовым покупателем и, частично, через систему розничной торговли.

Оптовые рынки овощной продукции – это распространенные крупные агроторговые формирования в развитых странах – США, Франции, Италии, Бельгии и др. Они оборудованы современными хранилищами, складами, сортировальными и упаковочными линиями, установками для предварительного охлаждения. В Бельгии –  37% крытой площади рынков приходится на хранилища и холодильные камеры. Товары на рынках отпускаются только в стандартной упаковке. Рынки предоставляют тару и упаковочные материалы фермерам и другим оптовым поставщикам продукции.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации являются аукционы. В Нидерландах крупные аукционы объединяют 500-800 фермерских хозяйств, реализуют 100% овощей закрытого и 85% – открытого грунта. Большую роль в реализации плодоовощной продукции играют аукционы в Бельгии и Дании.

По формам организации сбыта продукции, кооперативные аукционы представляют собой разно­видность оптовой торговли. Преимущества аукционной продажи заключаются, прежде всего, в бы­строй реализации крупных партий овощей, что выгодно продавцам и покупателям. Уровень цен на аукционах устанавливается на основе конкуренции покупателей.

В ФРГ около 60% свежей овощной продукции сбывается через торговые центры, принадлежащие кооперативным формированиям производителей. Продукция в торговые центры поступает из ферм, согласно заключенным договорам, и реализуется, как правило, оптовым покупателям.

Основными поставщиками на оптовых рынках выступают частные оптовики, фермерские кооперативы и объединения производителей, реже – отдельные крупные фермеры, компании пищевой промышленности. Среди покупателей – как крупные оптовые компании, так и более мелкие оптовики.

Картинки по запросу Оптовые овощные рынки и аукционы

Маркетинговая деятельность 

Одной из главных задач аграрного производителя в современных условиях является производство высококачественной продукции и хорошо организованная система ее сбыта.  В последнее время предприятия все больше используют широкий спектр маркетинговых мероприятий, с помощью которых занимают соответствующее место на рынке. Сельскохозяйственные товаропроизводители, понимая всю сложность работы на рынке свежей плодоовощной продукции, все чаще обращаются к базовым принципам стратегического планирования и эффективного маркетинга.

Маркетинг плодоовощной продукции можно рассматривать как цикл следующих видов деятельности: определение наиболее экономически привлекательного сегмента потребления продукта; определения сезонности необходимых поставок; требований к качеству продукции, которая будет предложена на рынке; определение оптимальной цены, которая была бы приемлемой для покупателей и одновременно давала бы прибыль. Особое внимание также уделяется упаковке, хранению, транспортировке и продвижению продукта на рынке.

Сбыт – неотъемлемый элемент маркетинга, являющийся завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром, процесс, определяющий передвижение и передачу товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежного спроса потребителей.

Главные инструменты эффективного маркетинга

Информация о ценах конкурентов, возможные каналы сбыта, требования к качеству и количеству продукции, транспортировка, являются важнейшими факторами успешного маркетинга продукции. Своевременная и достоверная информация поможет производителю свободно оперировать на рынке, сбывая свой товар вовремя по самым высоким ценам. Вместе с информацией о рыночной конъюнктуре важнейшими факторами эффективного маркетинга можно назвать условия хранения, качество упаковки, методы рекламы, брендинг и оптовую торговлю.

При реализации плодоовощной продукции тара и упаковка играют большое значение. Она прежде всего защищает продукт при перевозке, а иногда и после покупки. Использование эффективной упаковки способствует росту добавленной стоимости, предотвращает механическим повреждением продукции во время транспортировки и хранения, и является удобным, как для продавцов, так и потребителей.

Качественная овощная продукция с хорошо продуманной рекламой и торговой маркой имеет большой маркетинговый потенциал: потребитель получает качественный продукт,  информацию о производителе, и имеет возможность в следующий раз отдать свое предпочтение именно этой продукции.  Реклама –  действенная форма общения с покупателем через его информирование и убеждение.

Брендинг – использование дизайна, символа, имени и некоторого сочетания этих элементов – позволяет идентифицировать предприятие, производителя и его продукцию среди продукции конкурентов, облегчает выход производителя с новыми товарами на смежные рынки, занятие определенного сегмента рынка и защиту продукции.

Как показывает практика, торговая марка дает возможность продавцу получать дополнительную прибыль, упрощает процедуру выбора товара потребителем, сокращает расходы на рекламу, защищает  в процессе работы с партнерами. Торговую марку можно назвать брендом в том случае, если она доступна для 80% потребителей избранного целевого сегмента, и минимум 20-25% потребителей избранное целевого сегмента регулярно потребляют конкретный товар под данной торговой маркой (брендом).

Маркетинг продукции, ее продвижения, поиск и развитие новых, более эффективных, каналов сбыта продукции. является наиболее важным рычагом доходности производителей, которым необходимо использовать прогрессивные технологии и передовой отечественный и зарубежный опыт для получения качественной продукции, стабильных каналов сбыта и, как результат, высокого дохода.

Перспектива развития оптовой торговли

Региональный оптовый рынок плодоовощной продукции должен стать цивилизованным местом встречи спроса и предложения, формирования реальной цены и эффективного продвижения товара. Основной особенностью будет являться торговля крупными партиями продукции между субъектами хозяйствования не для собственного потребления, а для последующей ее продажи конечному потребителю через розничную торговлю или для производственного или иного использования.

Оптовый рынок должен иметь значительную площадь и развитую инфраструктуру, которую сформируют обслуживающие структуры, сооружения и здания, складские помещения и хранилища, торговые площадки для торговли с автомобилей и павильоны, оборудование, транспорт, подъездные и внутренние пути, средства связи и т.п.

К основным функциям оптового рынка плодоовощной продукции следует отнести: проведение оптовых аукционных торгов, контроль качества продукции, информирование участников рынка о состоянии спроса и предложения, уровне цен, обеспечении контрольно-измерительным оборудованием, предоставлением транспортных, социально-бытовых услуг, организацией охраны и противопожарной безопасности. Именно на таких рынках формируются крупные партии товара для обеспечения имеющегося спроса.

Следует отметить, что оптовый рынок плодоовощной продукции рассматривается не как место торговли, а как региональный аграрно-маркетинговый центр, выполняющий ряд дополнительных функций: информационное обеспечение участников рынка, сбор, обработка, анализ информации о спросе, предложении, ценах на товары. К тому же, на территории аграрно-маркетингового центра производители сельскохозяйственной продукции смогут получить информацию о новейших технологиях производства, пользоваться услугами консультационных и консалтинговых служб.

На таких рынках производитель сможет: получить заказ на производство определенного объема продукции, осуществить его оформления, налоговые и банковские платежи, сформировать из мелких оптовые партии продукции для дальнейшего перемещения их в другие регионы или за границу.

На оптовых овощных рынках необходимо сформировать сектор хозяйственного и технического обеспечения в составе торговой площадки, где производится оптовая и мелкооптовая продажа, подразделения транспортного обеспечения, складского хозяйства и холодильников, службы охраны, службы контроля качества продукции. Важно также предусмотреть весовой и загрузочно-разгрузочный комплекс и службу заказов товаропроизводителей и покупателей.

Важна эффективная работа административного сектора и сектора финансового обеспечения и контроля, включающего планово-финансовую службу, банковские услуги и т.д., а также – отдел маркетинга и информационного обеспечения в составе отделов: маркетинговых исследований, товарного ассортимента, ценового мониторинга, логистического центра.

С сектора маркетинга целесообразно выделить как отдельный – информационный отдел, в состав которого входят отдел исследования рынка, аналитический отдел, служба формирования заказов и отдел дистанционных продаж. Расширение служб оптового рынка происходит также за счет отделения в самостоятельную структуру отдела кадров и представителей на местах и построение выставочного центра и зала аукционных торгов.

Организационное формирование финансового сектора осуществляется за счет создания центра банковских услуг и отдела кредитного обеспечения. То же происходит с отделом маркетинга, который дополняется отделом коммуникаций и экспортно-импортных операций.

Похожее изображение

Продажа продукции оптовым фирмам позволяет производителям получать высокую цену и стабильный канал сбыта, а потребителям – стабильную поставку свежей продукции по приемлемой цене.

С учетом опыта стран с развитой рыночной экономикой, можно прогнозировать развитие логистических центров, расширение направлений поддержки и модификацию подходов в соответствии с принципами стран-участниц Единого экономического пространства.

Товарные биржи АПК позволят агропроизводителям осуществлять сделки на большие партии товара и одновременно заключать контракты на покупку необходимых средств производства. Перспективными в этой связи являются межреспубликанские, межрегиональные, региональные круглогодичные биржи по реализации картофеля и плодоовощной продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

- Debug: cached@1547306138 -->